انواع مشتری کسب و کارت رو بشناس !

انواع مشتری کسب و کارت رو بشناس !

مشتریان در هر مشاغل نقش بسزایی دارند . برای درک رفتار مشتری و تخصیص بهتر منابع به مشتریان مختلف برای ایجاد بیشترین سود ، باید بتوان انواع مشتری کسب و کار را شناسایی و تقسیم بندی کرد . با درک بهتر انواع مختلف مشتریان ، مشاغل می توانند برای توسعه استراتژی های موفق بهتر تجهیز شوند .در گذشته استراتژی های بازاریابی به رویکرد یکنواختی برای همه ی مشتریان متکی بودند که مهمترین جنبه آن رساندن پیام به بیشتر افراد بود .

دسته بندی انواع مشتری کسب و کار

انواع مشتری کسب و کار

انواع مشتری کسب و کار

امروزه کسب و کار ها خواستار رویکردی هدفمندتر هستند . دستیابی به انواع مشتری مناسب در زمان مناسب ، موثرتر از اتخاذ رویکردی کلی و بزرگ برای به حداکثر رساندن بازدید است . تحقیقات نشان می دهد که 5 نوع مصرف کننده در بازاریابی وجود دارد و همه آن ها به روش های جذب و نگهداری کمی متفاوت نسبت به هم نیاز دارند . در این مقاله آنچه شما باید در مورد بازاریابی مبتنی بر مصرف کننده بدانید آورده شده است.

مصرف کنندگان به طور کلی با توجه به رفتار خود به انواعی تقسیم می شوند و بیشتر ، این رفتار به صورت آنلاین رخ می دهد . پنج نوع متداول مصرف کننده در بازاریابی عبارتند از :

مشتریان وفادار : مشتریانی که اقلیت مشتری را تشکیل می دهند اما قسمت عمده ای از فروش را ایجاد می کنند .

مشتریان ضربه ( Impulse ) : مشتریانی که کالای خاصی در ذهن ندارند و وقتی کالای مورد نظر در آن زمان خوب به نظر می رسند خرید می کنند .

شکارچیان معامله : مشتریانی که مرتباً خرید می کنند اما تصمیمات خرید را اساساً بر اساس مارکینگ انجام می دهند .

مشتریان مبتنی بر نیاز: مشتریانی که قصد خرید یک محصول خاص را دارند .

مشتری های سرگردان : مشتریانی که از آنچه می خواهند بخرند مطمئن نیستند .

1.مشتریان وفادار

مشتریان وفادار بستر هر کسب و کاری را تشکیل می دهند . همان طور که از نام آن پیداست ، مشتریان وفادار کسانی هستند که به محصول یا خدمات شما تعهد داده اند . حتی اگر آن ها کمترین درصد (معمولاً بیش از 20٪ ) از کل مصرف کنندگان شما را تشکیل دهند ، این مشتریان وفادار شما هستند که با احتمال بالایی بیشتر درآمد شما را ایجاد می کنند . به عنوان یک نکته ی مهم ، حتی ممکن است آن ها شرکت شما را به دیگران توصیه  کنند . مسلما اگر کسب و کار شما نیازها و خواسته های آن ها را برآورده نکند ، به احتمال زیاد به سمت رقبای شما خواهند رفت .  مهم است که این دسته از مشتری را درگیر و احساسی کنید انگار از نظر شرکت شما ارزش زیادی دارند . اگر شرکتی می خواهد رشد کند ، باید بر مشتریان وفادار تأکید زیادی شود .

2.خریداران ضربه

شتریان Impulse بهترین مشتری برای فروش هستند و دومین گروه جذاب ( پس از مشتریان وفادار ) هستند که می توانید روی آن ها تمرکز کنید .این نوع از مشتریان کسانی هستند که بدون هیج هدف خرید خاصی به مرور محصولات و خدمات می پردازند و زمانی که مجذوب محصول شما شدند بلافاصله خریدشان را انجام می دهند . این نوع مصرف کننده برای اکثر خرده فروشان درآمد قابل توجه ای ایجاد می کند . آن ها معمولا پذیرای افزایش قیمت هستند و اگر محصولات و خدماتی که ارائه می دهید ، انتظار و خواسته های آن ها را برآورده کند و یا حتی فراتر رود ، با احتمال بالایی امکان تبدیل شدن به مشتریان وفادار را دارند . نگه داشتن این مشتریان در جریان پیشنهادات محصولات جدید کمک زیادی به بهبود سودآوری یک شرکت می کند .

3.شکارچیان معامله

شکارچیان معامله به دنبال بهترین معامله ممکن هستند و به احتمال زیاد تحت تأثیر تکنیک های افزایش قیمت قرار نخواهند گرفت .  در واقع ، این ممکن است باعث حرکت آن ها به سوی رقبایتان شود . این نوع مشتری پتانسیل بسیار کمی برای تبدیل شدن به یک مشتری وفادار را دارد ، مگر این که بخشی از استراتژی کسب و کار شما باشد که در هر زمان پایین ترین قیمت ممکن را ارائه دهید . این مشتری هرگز ، به صورت غیرضروری خرید نمی کند . فروش از طریق تبلیغات بهترین روش برای جلب نظر افرادی است که در این گروه مشتریان قرار دارند .

**حتما بخوانید: کارگاه آموزشی بازاریابی و مارکتینگ **

4.مشتریان سرگردان

مشتریان سرگردان در حالیکه کمترین درصد درآمد فروش را به خود اختصاص می دهند بیشترین میزان مراجعه به فروشگاه ها را نیز به خود اختصاص می دهند . آن ها هیچ نیاز و تمایل خاصی در ذهن ندارند و بیش از هر چیز دیگری محل کسب و کار آنها را مجذوب خود می کند . این مشتریان از تعامل اجتماعی تجربه خرید لذت می برند . بنابراین ، صرف زمان زیاد برای جلب رضایت این بخش می تواند از بخش های سودآور دور شود . اگر چه این بخش کمترین درآمد فروش را ایجاد می کند ، ارائه اطلاعات آگاهی دهنده در مورد محصولات به این مشتریان می تواند باعث تحریک علاقه و در نهایت خریدشان شود .

مشتریان سرگردان تا حدودی با خریداران انگیزه ای در ارتباط هستند ، اما احتمال خرید آن ها بسیار کمتر است . این نوع مشتری در فروشگاه هایی که به صورت حضوری محصولاتشان را به ارائه می کنند حضور بیشتری دارد ، اما آن ها گاهی اوقات نیظ به خرده فروشی های آنلاین نیز برخورد می کنند . در برخی مواقع امکان فروش برای افرادی که در خرید سرگردان هستند فراهم شده است به شرطی که بتوانید علاقه آن ها را تحریک کنید ، اما به خاطر داشته باشید که بسیاری از آن ها به راحتی جذب تعامل اجتماعی خرید می شوند و قصد خرید ندارند .

5.مشتریان مبتنی بر نیاز

مشتریان مبتنی بر نیاز از انواع مشتری کسب و کار

مشتریان مبتنی بر نیاز از انواع مشتری کسب و کار

مشتریان مبتنی بر نیاز همان طور که از نامشان پیداست ،  بر اساس نیاز به یک محصول یا خدمات خاص به دنبال برند شما می آیند . به عبارت دیگر ، آن ها سریع وارد فروشگاه می شوند ، آن چه را که نیاز دارند خریداری می کنند و خارج می شوند . این مشتریان برای یک نیاز یا موقعیت خاص خرید می کنند و فروش محصولات به آن ها سخت است . توجه به این نکته مهم است که  اگر چه این مشتریان وقتی چیزی را كه به دنبال آن می گردند ، پیدا می كنند ، به طور كلی قاطعانه و سریع خرید می كنند ، آن را می توان به راحتی به سمت مشاغل دیگر که در رقابت با شما هستند جذب کرد . بنابراین ، مهم است که تعامل شخصی مثبت را با این بخش مشتری حفظ کنید تا آن ها را جذب کنید .

با این حال ، آن ها اغلب به مشتریان وفادار تبدیل می شوند و اغلب  آن ها سوالات یا نگرانی هایی دارند که می تواند با حضور فعال کسب و کار شما در رسانه های اجتماعی رفع شود . تبدیل مشتریان مبتنی بر نیاز به مشتریان وفادار با تعاملات شخصی مثبت مناسب امکان پذیر است .

سخن پایانی

همان طور که از این نمونه های رفتار خرید مشتری می بینید ، رویکردهای مختلف بازاریابی برای گروه های مختلف مصرف کننده بهتر عمل می کند. مشاغل امروزی بیش از سایر همتایان تاریخی خود گزینه های بازاریابی دارند ، اما بسیاری از آنها از بهترین روش استفاده از این منابع اطمینان ندارند. احتمالاً می دانید که درک انواع بازارهای مصرف و همچنین انواع رفتار مصرف کننده آنلاین برای تهیه یک استراتژی بازاریابی موثر و سودآور بسیار مهم است .

سوالات متداول درباره ی انواع مشتری کسب  وکار

انواع مشتری یک کسب و کار کدام است؟

مشتریان وفادار

مشتریان ضربه ( Impulse )

شکارچیان معامله

مشتریان مبتنی بر نیاز

مشتری های سرگردان

مشتریان وفادار

چرا طبقه بندی انواع مشتری کسب و کار نقش مهمی در موفقیت دارد؟

مشتریان در هر مشاغل نقش بسزایی دارند . برای درک رفتار مشتری و تخصیص بهتر منابع به مشتریان مختلف برای ایجاد بیشترین سود ، باید بتوان انواع مختلفی از مشتریان را شناسایی و تقسیم بندی کرد .

مشتریان سرگردان چه کسانی هستند؟

مشتریانی که از آنچه می خواهند بخرند مطمئن نیستند .

منظور از مشتریان ضربه ( Impulse ) چیست؟

مشتریانی که کالای خاصی در ذهن ندارند و وقتی کالای مورد نظر در آن زمان خوب به نظر می رسند خرید می کنند .

یکی از بهترین انوع مشتری کسب و کار کدام است؟

مشتریان وفادار بستر هر کسب و کاری را تشکیل می دهند . همان طور که از نام آن پیداست ، مشتریان وفادار کسانی هستند که به محصول یا خدمات شما تعهد داده اند .

مشتری مبتنی بر نیاز کیست؟

 مشتریانی که قصد خرید یک محصول خاص را دارند .

مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

مفهوم مشتریان هدف در بوم ناب چیست؟

در بوم ناب کسب و کار مهم است که بدانید چه کسی مشتری شماست و بابت کدام یک از خدماتی که ارائه میدهید حاضر به پرداخت پول است. در ابتدا یک سوال کلیدی مطرح میکنیم که اصلا بخش مشتریان هدف در بوم ناب کسب و کار به چه معناست؟

گروهی از ارگان ها، افراد و یا کاربرانی که برای شان ارزشی را تولید میکنید و یا افرادی که نیاز و یا مشکلی دارند و شما در جهت رفع نیاز و یا حل مشکل شان خدماتی را به آنان ارائه میدهید را بخش مشتریان و یا همان Custumer Segment  میگویند.

پادکست مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

توسط عارفه عسکری

چگونه میتوانیم شناخت دقیقی نسبت به مشتریان هدف به دست آوریم؟

شناخت مشتریان هدف

برای شناخت دقیق مشتریان و نیازهایشان باید تمام ویژگی هایشان را مورد بررسی قرار دهیم. ویژگی های یک مشتری را می توان بر اساس :

  • demographics (ویژگی های مربوط به سن، جنسیت، درآمد و …)
  • psychographics (ارزش ها وخواست های مصرف کنندگان)
  • behavior (رفتارها)
  • jobes-to-be-done ( کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند)

دسته بندی کرد و مطابق این ویژگی ها مشتریان را شناسایی کرد. البته هر کسب و کار برای انتخاب مشتریان خود دسته ای از این ویژگی ها بیشتر مدنظر قرار میدهد.

مشتریان هدف قرار است که چه کاری را انجام دهند؟

حال که به این سوال پاسخ دادیم که مشتری ها چه کسانی هستند، باید مشخص کنیم که مشتریان ما قرار است که چه کاری را انجام دهند (Jobs-to-be-done). انواع کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند می توان به طور کلی به سه گروه زیر تقسیم بندی کرد:

فعالیت های مربوط به ارتباط و درک باطنی (Emotional Job):

برای مثال وقتی مشتری قصد دریافت یک مدرک در حوزه برنامه نویسی هک و امنیت را دارد و شما در قالب یک شرکت در طی یک دوره آن مدرک را به مشتری اعطا میکنید، آنگاه مشتری احساس میکند که یک هکر است.

فعالیت های اجتماعی (Social Job):

در این نوع کارها مشتری ها می خواهند بدانند در نظر دیگران چگونه به نظر میرسند. برای مثال زمانی که یک مشتری یک کیف از برند گوچی خریداری میکند.

کارها و فعالیت های عملی و کاربردی (Functional Job) :

انجام یک کار برای مشتری برای برطرف کردن یک نیاز و یا حل مشکلات شان.

چرا ممکن است مشتریان به بخش های مختلف تقسیم شوند؟

یک شرکت، استارتاپ وقتی یک محصولی را تولید میکند، در واقع یک جامعه مخاطب هم برای محصول تولیدی اش در نظر دارد. هرچه این بخش دقیق تر بررسی شود، فروش نیز بالاتر میرود.

بنابراین مشتریان هدف در صورتی در بخش های متفاوتی قرار میگیرند که:

نیاز های متفات داشته باشند؛ بنابراین این بخش با نیاز های متفاوت شما را مجاب میکند که یک پیشنهاد متمایز برای شان طراحی کنید.

امکان دسترسی به این هر بخش توسط کانال های متفاوت توزیع امکان پذیر باشد.

سودآوری داشته باشد یعنی تعداد مشتریان به اندازه ای باشد که هزینه های شما را جبران کند.

علاقمندی به پرداخت یعنی توانایی پرداخت پول برای استفاده از جنبه های متخلف محصول شما.

نیاز به روابط متفاوت نسبت به دیگر بخش ها باشد.

انواع بخش های مشتریان هدف

یکی دیگر از مزایای انتخاب بازار هدف امکان انجام بازاریابی سفارشی برای مشتریان است. تقسیم بندی بازار به بازاریابان کمک می‌کند تا بتوانند رقابت بیشتری در بازاریابی فردی داشته باشند.

دسته بندی مشتریان هدف

بازارعمده:

تمرکز این بخش بر روی انبوهی از مشتریان با نیازها و مسائل مشابه است.

وقتی که قرار است مشتری هدف ، بازار انبوه باشد محصول یا خدمات شما باید یک ویژگی داشته باشد:

اینکه یک مشکل مشترک را در جامعه حل کند. وقتی ما بازار انبوه را هدف قرار میدهیم بین بخش های مشتری تفاوتی قائل نیستیم و همه میتوانند با هر ویژگی از محصولات ما استفاده کنند.

بازار گوشه ای:

بازاری با نیازهای خاص و ویژه مشتریان.

در واقع در این بخش با خدمات یا محصولی که تولید میکنیم، قرار است به دست مشتریان با ویژگی خاص برسد،دیگر نمیتوانیم بگوییم همه میتوانند از محصول من استفاده کنند.

بازار بخش بندی شده :

در گروهی از مدل های کسب و کار نسبت به یک خدمت واحد، نیاز های مشتریان را به صورت خاص و ویژه برطرف میکند. برای مثال در یک شرکت حمل و نقل برای حمل و نقل یک فرد از تهران تا جنوب روش هایی مانند حمل و نقل با اتوبوس، سواری، هواپیما را به مشتری پیشنهاد میدهد.

مشتریان متنوع :

در این نوع کسب و کار نیاز مشتری ها متفاوت است.

ممکن است شما تعداد زیادی مشتری داشته باشید اما هر یک از خانه ها به دنبال محصو یا خدمات متفاوت و جداگانه ای باشند. برای مثال میتوان به سایت دیجی کالا اشاره کرد که برای سلایق مختلف محصولات بسیار متفاوتی دارد.

بازارهای چند وجهی :

بازارهای با بخش های وابسته.در این بخش شما به بیش از یک دسته از مشتریان نیاز دارید تا کسب و کارتان برقرار باشد. برای مثال سایت کافه بازار 2 گروه مشتری دارد:

برنامه نویسان و کسانی که گوشی اندروید دارند

اگر هر یک از این گروه ها نباشند کسب و کار کافه بازار از هم میپاشد.

سخن پایانی

بسیاری از کسب و کارها هیچ تعریف دقیقی از انواع مشتری هدف خود ندارند و اعتقاد دارند که تمامی مردم به عنوان مشتری هدف و بازار هدف آن‌ها شناخته می‌شود. اما در واقع باید این نکته را مد نظر داشته باشیم که هر یک از مشتریان هدف دارای خصوصیات، رفتار و موقعیت‌های خاصی هستند که محصول یا خدمات مناسب و مخصوصی به آن‌ها عرضه می‌شود.

شناخت مناسب بازار هدف سبب می‌شود تا شما بتوانید به خوبی پیام‌های بازاریابی خود را به گوش مشتریان هدف و بالقوه خود برسانید و احتمال فروش خود را افزایش دهید.

آرشیو دانلودهای کارگاه

مفهوم مشتریان هدف در بوم ناب چیست؟

گروهی از ارگان ها، افراد و یا کاربرانی که برای شان ارزشی را تولید میکنید و یا افرادی که نیاز و یا مشکلی دارند و شما در جهت رفع نیاز و یا حل مشکل شان خدماتی را به آنان ارائه میدهید را بخش مشتریان و یا همان Custumer Segment  میگویند.

برای شناخت دقیق مشتریان هدف و نیازهایشان باید چه ویزگی هایی را بررسی کرد؟

demographics (ویژگی های مربوط به سن، جنسیت، درآمد و …)

psychographics (ارزش ها وخواست های مصرف کنندگان)

behavior (رفتارها)

jobes-to-be-done ( کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند)

چرا در یک کسب و کار مشتریان هدف به بخش های مختلف تقسیم میشوند؟

یک شرکت، استارتاپ وقتی یک محصولی را تولید میکند، در واقع یک جامعه مخاطب هم برای محصول تولیدی اش در نظر دارد. هرچه این بخش دقیق تر بررسی شود، فروش نیز بالاتر میرود.

بنابراین مشتریان در صورتی در بخش های متفاوتی قرار میگیرند

چند نوع مشتری هدف وجود دارد؟

بازار انبوه ، بازار گوشه ای ،بازار بخش بخش شده، بازار متنوع و بازار چند وجهی

پرچمداران 25 “تکنیک های تبدیل بازدید کننده به مشتری”با حمید محمودزاده (قسمت دوم)

پرچمداران 25 “تکنیک های تبدیل بازدید کننده به مشتری”با حمید محمودزاده (قسمت دوم)


قسمت دوم در مورد تبدیل بازدیدکننده به مشتری با حمید محمودزاده، مدیرعامل شرکت کارزار و دیدار crm

اگر قسمت قبلی را مشاهده نکرده اید حتما مشاهده کنید

نظرات خود را با ما و دیگران به اشتراک بگذارید:

پرچمداران 24 “تکنیک های تبدیل بازدید کننده به مشتری” با حمید محمودزاده (قسمت اول)

پرچمداران 24 “تکنیک های تبدیل بازدید کننده به مشتری” با حمید محمودزاده (قسمت اول)


مهمان این قسمت از برنامه پرچمداران آقای حمید محمودزاده صاحب امتیاز سیستم ایمیل مارکتینگ Sender و دیدار Crm و از فعالان قدیمی وب در ایران هستند که تجربیات بسیار ارزشمندی در زمینه “تکنیک های تبدیل بازدید کننده به مشتری” در این پارت از برنامه در اختیارمون گذاشتند.