مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

مفهوم مشتریان هدف در بوم ناب چیست؟

در بوم ناب کسب و کار مهم است که بدانید چه کسی مشتری شماست و بابت کدام یک از خدماتی که ارائه میدهید حاضر به پرداخت پول است. در ابتدا یک سوال کلیدی مطرح میکنیم که اصلا بخش مشتریان هدف در بوم ناب کسب و کار به چه معناست؟

گروهی از ارگان ها، افراد و یا کاربرانی که برای شان ارزشی را تولید میکنید و یا افرادی که نیاز و یا مشکلی دارند و شما در جهت رفع نیاز و یا حل مشکل شان خدماتی را به آنان ارائه میدهید را بخش مشتریان و یا همان Custumer Segment  میگویند.

پادکست مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

توسط عارفه عسکری

چگونه میتوانیم شناخت دقیقی نسبت به مشتریان هدف به دست آوریم؟

شناخت مشتریان هدف

برای شناخت دقیق مشتریان و نیازهایشان باید تمام ویژگی هایشان را مورد بررسی قرار دهیم. ویژگی های یک مشتری را می توان بر اساس :

  • demographics (ویژگی های مربوط به سن، جنسیت، درآمد و …)
  • psychographics (ارزش ها وخواست های مصرف کنندگان)
  • behavior (رفتارها)
  • jobes-to-be-done ( کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند)

دسته بندی کرد و مطابق این ویژگی ها مشتریان را شناسایی کرد. البته هر کسب و کار برای انتخاب مشتریان خود دسته ای از این ویژگی ها بیشتر مدنظر قرار میدهد.

مشتریان هدف قرار است که چه کاری را انجام دهند؟

حال که به این سوال پاسخ دادیم که مشتری ها چه کسانی هستند، باید مشخص کنیم که مشتریان ما قرار است که چه کاری را انجام دهند (Jobs-to-be-done). انواع کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند می توان به طور کلی به سه گروه زیر تقسیم بندی کرد:

فعالیت های مربوط به ارتباط و درک باطنی (Emotional Job):

برای مثال وقتی مشتری قصد دریافت یک مدرک در حوزه برنامه نویسی هک و امنیت را دارد و شما در قالب یک شرکت در طی یک دوره آن مدرک را به مشتری اعطا میکنید، آنگاه مشتری احساس میکند که یک هکر است.

فعالیت های اجتماعی (Social Job):

در این نوع کارها مشتری ها می خواهند بدانند در نظر دیگران چگونه به نظر میرسند. برای مثال زمانی که یک مشتری یک کیف از برند گوچی خریداری میکند.

کارها و فعالیت های عملی و کاربردی (Functional Job) :

انجام یک کار برای مشتری برای برطرف کردن یک نیاز و یا حل مشکلات شان.

چرا ممکن است مشتریان به بخش های مختلف تقسیم شوند؟

یک شرکت، استارتاپ وقتی یک محصولی را تولید میکند، در واقع یک جامعه مخاطب هم برای محصول تولیدی اش در نظر دارد. هرچه این بخش دقیق تر بررسی شود، فروش نیز بالاتر میرود.

بنابراین مشتریان هدف در صورتی در بخش های متفاوتی قرار میگیرند که:

نیاز های متفات داشته باشند؛ بنابراین این بخش با نیاز های متفاوت شما را مجاب میکند که یک پیشنهاد متمایز برای شان طراحی کنید.

امکان دسترسی به این هر بخش توسط کانال های متفاوت توزیع امکان پذیر باشد.

سودآوری داشته باشد یعنی تعداد مشتریان به اندازه ای باشد که هزینه های شما را جبران کند.

علاقمندی به پرداخت یعنی توانایی پرداخت پول برای استفاده از جنبه های متخلف محصول شما.

نیاز به روابط متفاوت نسبت به دیگر بخش ها باشد.

انواع بخش های مشتریان هدف

یکی دیگر از مزایای انتخاب بازار هدف امکان انجام بازاریابی سفارشی برای مشتریان است. تقسیم بندی بازار به بازاریابان کمک می‌کند تا بتوانند رقابت بیشتری در بازاریابی فردی داشته باشند.

دسته بندی مشتریان هدف

بازارعمده:

تمرکز این بخش بر روی انبوهی از مشتریان با نیازها و مسائل مشابه است.

وقتی که قرار است مشتری هدف ، بازار انبوه باشد محصول یا خدمات شما باید یک ویژگی داشته باشد:

اینکه یک مشکل مشترک را در جامعه حل کند. وقتی ما بازار انبوه را هدف قرار میدهیم بین بخش های مشتری تفاوتی قائل نیستیم و همه میتوانند با هر ویژگی از محصولات ما استفاده کنند.

بازار گوشه ای:

بازاری با نیازهای خاص و ویژه مشتریان.

در واقع در این بخش با خدمات یا محصولی که تولید میکنیم، قرار است به دست مشتریان با ویژگی خاص برسد،دیگر نمیتوانیم بگوییم همه میتوانند از محصول من استفاده کنند.

بازار بخش بندی شده :

در گروهی از مدل های کسب و کار نسبت به یک خدمت واحد، نیاز های مشتریان را به صورت خاص و ویژه برطرف میکند. برای مثال در یک شرکت حمل و نقل برای حمل و نقل یک فرد از تهران تا جنوب روش هایی مانند حمل و نقل با اتوبوس، سواری، هواپیما را به مشتری پیشنهاد میدهد.

مشتریان متنوع :

در این نوع کسب و کار نیاز مشتری ها متفاوت است.

ممکن است شما تعداد زیادی مشتری داشته باشید اما هر یک از خانه ها به دنبال محصو یا خدمات متفاوت و جداگانه ای باشند. برای مثال میتوان به سایت دیجی کالا اشاره کرد که برای سلایق مختلف محصولات بسیار متفاوتی دارد.

بازارهای چند وجهی :

بازارهای با بخش های وابسته.در این بخش شما به بیش از یک دسته از مشتریان نیاز دارید تا کسب و کارتان برقرار باشد. برای مثال سایت کافه بازار 2 گروه مشتری دارد:

برنامه نویسان و کسانی که گوشی اندروید دارند

اگر هر یک از این گروه ها نباشند کسب و کار کافه بازار از هم میپاشد.

سخن پایانی

بسیاری از کسب و کارها هیچ تعریف دقیقی از انواع مشتری هدف خود ندارند و اعتقاد دارند که تمامی مردم به عنوان مشتری هدف و بازار هدف آن‌ها شناخته می‌شود. اما در واقع باید این نکته را مد نظر داشته باشیم که هر یک از مشتریان هدف دارای خصوصیات، رفتار و موقعیت‌های خاصی هستند که محصول یا خدمات مناسب و مخصوصی به آن‌ها عرضه می‌شود.

شناخت مناسب بازار هدف سبب می‌شود تا شما بتوانید به خوبی پیام‌های بازاریابی خود را به گوش مشتریان هدف و بالقوه خود برسانید و احتمال فروش خود را افزایش دهید.

آرشیو دانلودهای کارگاه

مفهوم مشتریان هدف در بوم ناب چیست؟

گروهی از ارگان ها، افراد و یا کاربرانی که برای شان ارزشی را تولید میکنید و یا افرادی که نیاز و یا مشکلی دارند و شما در جهت رفع نیاز و یا حل مشکل شان خدماتی را به آنان ارائه میدهید را بخش مشتریان و یا همان Custumer Segment  میگویند.

برای شناخت دقیق مشتریان هدف و نیازهایشان باید چه ویزگی هایی را بررسی کرد؟

demographics (ویژگی های مربوط به سن، جنسیت، درآمد و …)

psychographics (ارزش ها وخواست های مصرف کنندگان)

behavior (رفتارها)

jobes-to-be-done ( کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند)

چرا در یک کسب و کار مشتریان هدف به بخش های مختلف تقسیم میشوند؟

یک شرکت، استارتاپ وقتی یک محصولی را تولید میکند، در واقع یک جامعه مخاطب هم برای محصول تولیدی اش در نظر دارد. هرچه این بخش دقیق تر بررسی شود، فروش نیز بالاتر میرود.

بنابراین مشتریان در صورتی در بخش های متفاوتی قرار میگیرند

چند نوع مشتری هدف وجود دارد؟

بازار انبوه ، بازار گوشه ای ،بازار بخش بخش شده، بازار متنوع و بازار چند وجهی