مفهوم جریان درآمدی یا revenue streams در کسب و کار اینترنتی

مفهوم جریان درآمدی یا revenue streams در کسب و کار اینترنتی

خب رسیدیم به بخش جذاب بوم ناب یعنی جریان درآمدی.

تا اینجای کار درک کردیم که مشتری هدف کیست ؟

چگونه برای حل مشکلات آن ها راه حل بدهیم؟

برای جلو زدن از رقبا چگونه برتری مطلق در خودمان به وجود بیاوریم ؟

برای سنجیدن میزان موفقیت خود در مسیر راه چه سنجه های کلیدی را انتخاب کنیم؟

و حالا وقت آن است که ببینیم چگونه میتوانیم درآمدزایی کنیم؟

جریان درآمدی در بوم ناب به چه معناست؟

گفتیم که در بوم ناب بخشی به اسم مشتری وجود دارد که قصد داریم مشکلات آن ها را بر طرف کنیم. مفهوم جریان درآمدی اینجا مطرح میشود که مشتریان در ازای کاری که برای آن ها انجام میدهیم، چه هزینه ای را پرداخت خواهند کرد؟

در واقع در این بخش باید به جواب این سوال ها برسیم که:

  • در ازای کاری که برای مشتریان انجام میدهیم، آن ها چه هزینه ای پرداخت میکنند؟
  • چگونه میخواهند هزینه را پرداخت کنند؟

فراموش نکنید که درآمد با سود تفاوت دارد.

سود عبارت است از: جریان درآمدی منهای هزینه ها

اهمیت جریان درآمدی در کسب و کار ها

خیلی از کسب و کار ها دچار این اشتباه میشوند که اگر محصولی واقعا خوب باشد قطعا به خودی خود درآمد خواهد داشت.

این تفکر کاملا اشتباه است. ممکن است محصول شما بی عیب و نقص باشد،مشتری هم برای محصول وجود داشته باشد، حاضر باشد برای خرید آن هزینه کند، اما چون جریان درآمدی را اشتباه انتخاب کردید هیچ درآمدی کسب نخواهید کرد.

برای مشتری مهم است که از چه روشی قرار است از شما خرید کند.

اهمیت جریان درآمدی در کسب و کار ها

انواع جریان درآمدی

به طور کلی جریان های درآمدی به 2 بخش تقسیم میشوند:

جریان درآمدی تراکنشی

به ازای هر مشتری شما فقط یکبار میتوانید درآمد کسب کنید.مشتری از شما خرید میکند، پولی پرداخت میکند و سپس این معامله تمام میشود.

جریان درآمدی تکرار پذیر

در این روش شما از هر مشتری میتوانید چندین بار و طی چند دوره درآمد کسب کنید.مشتری از محصولات و خدمات شما استفاده میکند،پولی را پرداخت میکند اما درآمدزایی شما به پایان نمیرسد.یعنی با استفاده از خدمات پس از فروش، پشتیبانی و … میتوانید دوباره مشتری را جذب کنید.

انواع جریان های درآمدی

روش های ایجاد جریان درآمدی در کسب و کار

بیش از هزاران جریان درآمدی در دنیا وجود دارد و حتی ممکن است خودتان روش هایی را اختراع کنید. اما در اینجا ما 8 جریان درآمدی را که بیشترین استفاده را دارند با هم بررسی میکنیم.

فروش مستقیم یا فروش دارایی:

این روش در حال حاضر مهم ترین و مطرح ترین روش درآمدی است که شما میتوانید از فروش مستقیم محصول و خدمات خود درآمد کسب کنید.

این روشی است که خیلی از کسب و کار ها از آن برای درآمدزایی استفاده میکنند.

از جمله کسب و کار هایی که از این روش درآمدزایی میکنند:

  • کوکاکولا
  • دیجی کالا

برای مثال شرکت کوکاکولا چندین جریان درآمدی دارد اما اصلی ترین جریان درآمدی او از فروش مستقیم کالا به دست می آید.

فروش مستقیم

حق استفاده:

در این روش قرار نیست چیزی بفروشید، بلکه محصول یا خدمات خود را در اختیار مشتری قرار میدهید و سپس به ازای میزان استفاده ی مشتری از او هزینه دریافت میکنید.

هر چه مشتری بیشتر از محصول یا خدمات شما استفاده کند باید پول بیشتری بپردازد.از جمله کسب و کار هایی که از این روش درآمدی استفاده میکنند:

  • اپراتور های تلفن همراه مانند ایرانسل و همراه اول
  • هتل ها و مهمان خانه ها

روش حق استفاده

حق عضویت:

شما محصول یا خدمات خود را به صورت دائمی (منظور از دائمی به صورت هفتگی،ماهانه،روزانه، سالانه و…) در اختیار مشتری قرار میدهید و بابت این زمان مشخص هزینه ای دریافت میکنید.

بر خلاف روش حق استفاده، فرقی نمیکند که مشتری چه میزان از محصول و خدمات شما استفاده میکند، شما هزینه ی ثابتی را دریافت خواهید کرد.

از جمله کسب و کار هایی که از این روش ها استفاده میکنند:

  • نتفلیکس
  • اسپاتیفای
  • باشگاه های ورزشی

کسب و کار هایی که از روش حق عضویت درآمدزایی میکنند

حق اجاره:

شاید به اندازه ی کافی این روش درآمدزایی را در اطراف خود دیده باشید.محصول یا خدمات خود را برای مدت مشخصی قرض میدهید و پولی دریافت میکنید. هنگامی که موعد مشخص شده فرا رسید ، محصول خود را پس میگیرید.

مزیتی که این روش درآمدی دارد این است که میتوانید یک محصول را به چند مشتری اجاره دهید و پول بیشتری دریافت کنید.

از جمله کسب و کار هایی که از این روش ها استفاده میکنند:

  • سایت های اجاره ی خودرو
  • اجاره ملک
  • اجاره ی میز و صندلی و …

کسب و کار هایی که از روش حق اجاره درآمدزایی میکنند

حق امتیاز:

به عنوان کسی که حق امتیاز اعطا می کند، شما یک تامین کننده هستید که به نمایندگی ها اجازه می دهد که از بخشی از کسب و کار شما استفاده کنند(علامت تجاری، محصولات، تجهیزات، فرآیندها و غیره) و در عوض از آن ها هزینه دریافت می کنید.

از جمله کسب و کار هایی که از این روش ها استفاده میکنند:

  • نمایندگی های مک دونالد
  • نمایندگی های خودرو و …

درآمدزایی به روش حق انتیاز

دستمزد کارگزاری:

در این روش فقط قرار است که بین فروشنده و خریدار ارتباط ایجاد کنید.شما واسطه ی معامله بین خریدار و فروشنده میشوید و از این طریق پورسانت دریافت میکنید.

از جمله کسب و کار هایی که از این روش ها استفاده میکنند:

  • پونیشا
  • اسنپ
  • بانک ها

کسب و کار هایی که از طریق کارگزاری درآمدزایی میکنند

تبلیغات:

همانطور که مشخص است در این روش با تبلیغ محصول و خدمات دیگران درآمد کسب میکنید. اما این روش نسبت به روش های قبلی کمی دشوار تر است. چون شما برای تبلیغ کردن به فضایی مانند وبسایت ، اپلیکیشن و … نیاز دارید.همچنین نیاز دارید تا تعداد قابل توجهی کاربر داشته باشید.

از جمله کسب و کار هایی که از این روش ها استفاده میکنند:

  • فیسبوک
  • گوگل ادسنس

کسب و کار هایی که از واسطه گری درآمد کسب میکنند

فراموش نکنید که برای کاهش ریسک شکست ، حداقل 4 روش درآمدی را انتخاب کنید. یکی به عنوان اصلی و بقیه فرعی.

معرفی کتاب در زمینه ی جریان درآمدی 

کتاب های زیادی در این زمینه وجود دارد که ما 2 تا از بهترین ها را برای شما معرفی میکنیم.

کتاب مدل‌های درآمدی و کسب و کار با رویکرد بازار ایران

کتاب مدل‌های درآمدی و کسب‌وکار با رویکرد بازار ایران، تالیف مهدی علیپور سخاوی، صدف اصفا، داوود دهقان اثری بومی است که بر پایه آموزه‌های نوین راه‌ندازی کسب و کارهای نوپا و استارتاپ‌ها به نگارش درآمده. محتوای آموزشی ارائه شده در دو کتاب مدل‌های درآمدی و کسب‌وکار با رویکرد بازار ایران حول دو محور اصلی و پایه‌ای در کسب‌وکار شکل گرفته که شامل مد‌ل‌های کسب‌وکار و مدل‌های درآمدی است.

کتاب جریان‌های چندگانه درآمد اینترنتی

این کتاب، چیزی فراتر از کتابی درباره اینترنت باشد. این کتابی نیست که فقط آن را بخوانید، کتابی است که آن را به کار ببندید. ما فقط درباره پول درآوردن صحبت نمی‌کنیم. وقتی که آخرین فصل کتاب را تمام کردید، می‌خواهم که تجارت آنلاین خود را آغاز کرده و در حال ایجاد جریان ثابتی از درآمد باشید.

رابرت آلن نویسنده کتاب‌های پرفروش نیویورک تایمز بدون پیش پرداخت، خلق ثروت، جریان‌های چندگانه درآمد و میلیونر یک دقیقه‌ایکتاب جریان‌های چندگانه درآمد اینترنتی برای اولین بار در ایران در 274 صفحه توسط زمان تغییر ترجمه و در قطع وزیری منتشر شده است.

سخن پایانی

ممکن است که این سوال ذهن شما را درگیر کند که چگونه برای محصول و خدمات خود قیمت گذاری کنید تا هم شما سود کنید و هم مشتری راضی باشد. از آنجایی که مبحث فروش بسیار گسترده است بگذارید در کارگاه های آموزشی دیگر در این باره صحبت کنیم.

امیدواریم مطالب گفته شده در این دوره مورد پسند شما عزیزان باشد. سوالات و نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

آرشیو دانلودهای کارگاه

سوالات متداول در زمینه ی جریان درآمدی در بوم ناب

آیا جریان درآمدی با سود تفاوت دارد؟

بله جریان درآمدی با سود تفاوت دارد. سود عبارت است از: جریان درآمدی منهای هزینه ها

مفهوم جریان درآمدی چیست؟

هزینه ای که مشتریان هدف  در ازای رفع مشکلات خود پرداخت میکنند را جریان درآمدی میگویند.

اهمیت یک جریان درآمدی در یک کسب و کار چیست؟

ممکن است محصول شما بی عیب و نقص باشد،مشتری هم برای محصول وجود داشته باشد، حاضر باشد برای خرید آن هزینه کند، اما چون جریان درآمدی را اشتباه انتخاب کردید هیچ درآمدی کسب نخواهید کرد.

جریان درآمدی چند نوع است؟

2 نوع

تکرار پذیر و تراکنشی

روش درآمدی حق استفاده به چه معناست؟

در این روش قرار نیست چیزی بفروشید، بلکه محصول یا خدمات خود را در اختیار مشتری قرار میدهید و سپس به ازای میزان استفاده ی مشتری از او هزینه دریافت میکنید.

منابع:

https://timetochange.ir/shop/multiple-streams-of-internet-income/

https://taaghche.com/book/56723/%D9%85%D8%AF%D9%84-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF%DB%8C-%D9%88-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1-%D8%A8%D8%A7-%D8%B1%D9%88%DB%8C%DA%A9%D8%B1%D8%AF-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1-%D8%A7%DB%8C%D8%B1%D8%A7%D9%86%D8%9B-%D8%AC%D9%84%D8%AF-%D8%A7%D9%88%D9%84

https://www.freepik.com/free-vector/wallet-money-cartoon_10711570.htm#page=1&query=money&position=6

https://www.freepik.com/free-vector/boost-sales-abstract-concept-illustration-promote-product-online-digital-marketing-strategy-sales-plan-boost-your-business-increase-sales-customer-engagement_10780426.htm#page=1&query=Sales&position=16

https://www.freepik.com/free-vector/chatbot-customer-service-abstract-concept_12084830.htm#page=1&query=Customer&position=32

https://www.freepik.com/free-vector/smart-retail-abstract-concept-illustration_11667579.htm

https://www.freepik.com/free-vector/smoke-free-zone-sign-no-smoking-area-public-space-prohibition-warning-symbol-people-drinking-coffee-smoke-free-location-cigarette-banned-notice-vector-isolated-concept-metaphor-illustration_11663636.htm#page=1&query=Prohibited&position=26

https://www.freepik.com/free-vector/financial-obligation-document-promissory-bill-loan-agreement-debt-return-promise-issuer-payee-signing-contract-businessmen-making-deal_10782761.htm#page=1&query=pay&position=13

https://corporatefinanceinstitute.com/resources/knowledge/accounting/revenue-streams/

https://strategyzer.uservoice.com/knowledgebase/articles/1194385-how-do-i-use-the-revenue-streams-building-block-of

http://groohan.com/content/%D8%AC%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%AF%D8%B1%D8%A2%D9%85%D8%AF%DB%8C-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%AF%D9%84-%DA%A9%D8%B3%D8%A8-%D9%88-%DA%A9%D8%A7%D8%B1/

https://www.cleverism.com/revenue-streams-in-business-model-canvas/

کارگاه آموزشی آشنایی با برتری مطلق در بوم ناب

کارگاه آموزشی آشنایی با برتری مطلق در بوم ناب

مفهوم برتری مطلق در بوم ناب

قبل از اینکه بیاموزیم چگونه بخش برتری مطلق را در بوم ناب پر کنیم،بهتر است ابتدا با تعریف آن آشنا شویم.

اگر بخواهیم مفهوم برتری را خیلی ساده توضیح دهیم، برتری مطلق ویژگی و صفتی است که در شما وجود دارد و باعث میشود از تیم رقبا متمایز شوید. یعنی یک یا چند ویژگی خاص که تنها در کسب و کار شما وجود دارد . برتری مطلق دلیلی است که باعث میشود مشتری شما را به رقبا ترجیح دهد.

در این بخش باید به جواب این سوال ها برسید که:

به چه دلیل مشتری شما را انتخاب میکند؟

شما چه چیزی دارید که در مشتری حس نیاز ایجاد میکند؟

چرا مشتری بین شما و رقبا ، شما را انتخاب میکند؟

پاسخ دادن به این سوال ها میتواند شما را با مفهوم برتری مطلق آشنا کند.

دلیل اهمیت برتری مطلق چیست؟

اهمیت برتری مطلق

بسیاری از کسب و کار ها اهمیت این موضوع را جدی نمیگیرند و بدون اینکه برتری  کسب و کار خود را معرفی کنند وارد بازار میشوند. این کسب و کار ها جز آن 90 درصدی هستند که شکست میخورند.این برتری مطلق است که به مشتری میفهماند تفاوت شما با رقبا چیست؟

اگر شما تفاوت های خود را نشان ندهید، چه دلیلی دارد که به سراغ شما بیایند؟

یکی دیگر از مزایای نشان دادن این برتری این است که بسیاری از مشتری ها از نیاز های خود آگاه نیستند. برای مثال قبل از اینکه اسنپ وارد بازار شود ، مردم تصور نمیکردند که حمل و نقل تا این حد میتواند آسان باشد.

تا اینکه اسنپ با نشان دادن برتری های خود مثل: پرداخت اینترنتی کرایه، دیدن مشخصات راننده و … توانست بازار را در دست بگیرد. 

چگونه در کسب و کار خود برتری مطلق ایجاد کنیم؟

ایجاد برتری در کسب و کار

روش های زیادی برای ایجاد برتری وجود دارد. باید بگردید و با به کار گیری خلاقیت و دقت در ایده های دیگران ، برتری های خود را تقویت کنید.

تازگی داشتن

مثلا یکی از عناصری که در ایجاد برتری نقش دارد ، تازگی داشتن است.خیلی واضح است که انسان ها ذاتا از امتحان کردن چیز های جدید لذت میبرند.به دنبال چیز هایی باشید که قبل از شما در هیچ کسب و کاری وجود نداشته است.

بهبود عملکرد

یکی دیگر از روش های ایجاد برتری میتواند بهبود عملکرد باشد. یعنی همیشه نیاز نیست که یک چیز جدید خلق کنید.نیازی نیست به دنبال ایده های عجیب بگردید. با استفاده از این روش میتوانید با بهبود عملکرد ایده های قدیمی به برتری دست پیدا کنید.

تلفن های هوشمند نیز با این روش ایجاد شده اند. با بهبود عملکرد تلفنن های قدیمی!

سفارشی سازی

یکی از روش های جالب برای ایجاد برتری ، سفارشی سازی است.

اما سفارشی سازی به چه معناست؟

مشتری ها عاشق این هستند که احساس کنند ارزشمند اند.احساس کنند فروشنده احترام خاصی برای آن ها قائل است. این حس احترام میتواند سبب این شود که بین شما و رقبا ، شما را انتخاب کنند.

بگذارید با یک مثال توضیح دهم. عطر و ادکلن های ماه تولد یک مثال بارز از این سفارشی سازی است. یعنی فروشنده برای متولد هر ماه ، محصول متفاوت و مخصوص او را دارد. محصول یکی است، اما برای هر گروه سفارشی شده است.

پس سفارشی سازی میتواند یکی از بهترین برتری های مطلق باشد.

پادکست برتری مطلق در بوم ناب

توسط عارفه عسکری

سوالات متداول درباره ی برتری مطلق در بوم ناب

مفهوم برتری مطلق چیست؟

برتری مطلق ویژگی و صفتی است که در شما وجود دارد و باعث میشود از تیم رقبا متمایز شوید. یعنی یک یا چند ویژگی خاص که تنها در کسب و کار شما وجود دارد . برتری مطلق دلیلی است که باعث میشود مشتری شما را به رقبا ترجیح دهد.

یکی از مهم ترین مزایای برتری مطلق چیست؟

یکی از مهمترین مزایای آن این است که بسیاری از مشتریان از نیاز های خود آگاه نیستند با ارائه ی یک برتری قابل قبول میتوانید آن ها را قانع کنید که به محصول و خدمات شما نیاز دارند.

مفهوم راه حل ها یا Solution در کسب و کار اینترنتی

مفهوم راه حل ها یا Solution در کسب و کار اینترنتی

مفهوم راه حل های کسب و کار یا Solution در بوم ناب

برای اینکه به مفهوم راه حل پی ببریم باید بفهمیم که چرا اصلا خانه ای به نام راه حل در بوم ناب وجود دارد؟

دلیل آن واضح است ، چون خانه ای به اسم مسئله یا مشکل وجود دارد. تا زمانی که مسئله ای وجود نداشته باشد راه حل دادن کاملا بی معنی است. پس راه حل یا Solution در واقع راه هایی است که ما برای حل مسئله برای مشتریان هدف پیشنهاد میکنیم.

پس سعی کنید درک خود را از مسئله بیشتر کنید تا با مفهوم راه حل بیشتر آشنا شوید.

مشکل چیست؟ چه کسانی این مشکل خاص را دارند؟ در چه بخش هایی این مشکل وجود دارد؟ این مشکل چقدر جدی است؟ قبل از شما چه کسانی برای این مشکل راه حل ارائه کردند/ راه حل های آن ها را بررسی کنید.

پاسخ دادن به این سوال ها میتواند در رسیدن به یک راه حل خوب به شما کمک کند.

مفهوم راه حل ها یا Solution در کسب و کار اینترنتی

توسط عارفه عسکری

راه حل های ارائه شده باید عملی باشد!

راه حل های ارائه شده باید عملی باشد

ممکن است برای یک مشکل به راه حل های مختلفی برسید . مثلا سفر به مریخ ! استفاده از بمب اتم! کاهش جمعیت چین به 20 میلیون نفر! و …

به نظر شما بزرگترین مشکل این راه حل ها چیست؟ چه چیزی باعث شد از شنیدن آن تعجب کنید؟

اینجاست که به مفهوم عملی بودن راه حل ها پی میبرید. راه حل های شما باید با توجه به امکانات، بودجه ،شرایط زمانی و غیره و غیره امکان پذیر باشد. ممکن است یک ایده به ظاهر فوق العده باشد اما وقتی پای عمل در میان باشد نمیتوان فقط به ظاهر اکتفا کرد.

عوامل موثر در انتخاب راه حل ها

عوامل موثر در انتخاب راه حل های کسب و کار

همانطور که گفتیم نمیتوان بدون در نظر گرفتن شرایط و امکانات راه حل داد. در ادامه تعدادی از عوامل را که در رسیدن به یک راه حل نقش دارند بررسی میکنیم.

بودجه و تاثیر آن بر راه حل های کسب و کار

چقدر میخواهید برای بخش راه حل هزینه کنید؟ به این نکته توجه داشته باشید که تمام سرمایه ی شما قرار نیست صرف راه حل های کسب و کار شود.بخش های دیگر بوم ناب مانند کانال ها و .. هم به سرمایه نیاز دارند.

پس از ابتدا مشخص کنید چقدر از بودجه ی خود را قرار است برای این بخش خاص صرف کنید؟

با توجه به سرمایه ای که دارید آیا امکان عملی شدن راه حل شما وجود دارد؟ باید با دقت تمام این مسائل را بررسی کنید تا ایده ی شما با شکست مواجه نشود.

نظر مشتری و تاثیر آن بر راه حل های کسب و کار

شاید بتوان گفت این عامل یکی از مهمترین عامل ها برای انتخاب راه حل های شماست. نظر مشتری شرط اول است.

ممکن است شما بخش مسئله را درست پر کنید، مشتریان هدف را هم درست تشخیص دهید ، اما این مشتریان راه حل شما را نپذیرند و مایل نباشند برای حل مشکل خود از راهی که شما پیشنهاد میکنید استفاده کنند. پس چاره چیست؟

بسیار منطقی است که قبل از اینکه سرمایه ی خود را صرف یک راه حل کنید، نظر مشتریان هدف خود را بپرسید.

با آن ها صحبت کنید ، نظر سنجی کنید. مصاحبه کنید. از هر طریقی که میتوانید نظرات آن ها را جمع آوری کنید و مطمئن شوید که با آغوش باز از آن پذیرایی میکنند.

حجم بازار و تاثیر آن بر راه حل های کسب و کار

راه حل شما چه جایگاهی در بازار دارد؟ اصلا جایگاهی دارد ؟ ممکن است برای این مشکل راه حل های زیادی ارائه شده باشد. برای مثال فرض کنید قصد شروع یک کسب و کار در زمینه ی حمل و نقل را دارید.قصد دارید مشکلات حمل و نقل جامعه را رفع کنید.

با توجه به وجود تاکسی، آژانس و از همه مهم تر اسنپ آیا نبود شما حس میشود؟ فرض کنید که آن ها 90 درصد بازار را به خود اختصاص داده اند. آیا 10 درصد باقی مانده ارزش این را دارد که وقت و سرمایه ی خود را تلف کنید؟ قطعا نه.

پس قبل از ایده دادن تمام این موارد و موارد دیگر را که در کسب و کار شما تاثیر گذار است، بررسی کنید.

سخن پایانی

به طور قطع قرار نیست تمام ایده هایی که به آن رسیدید را اجرا کنید،در نهایت فقط یک راه را باید انتخاب کنید. یک از بهترین روش هایی که به شما کمک میکند تا از بین هزاران ایده به یک ایده ی ناب برسید،روش طوفان فکری است که در جلسات قبل طی یک آموزش ویدئویی به شما توضیح دادیم. برای درک بیشتر ویدئویی را که در انتهای مقاله ی ایده پردازی است تماشا کنید.

کارگاه آموزشی آنلاین ایده پردازی در کسب و کار

سوالات متداول در زمینه ی راه حل در بوم ناب

چرا بخشی به نام راه حل ها در بوم ناب وجود دارد؟

دلیل آن واضح است ، چون خانه ای به اسم مسئله یا مشکل وجود دارد. تا زمانی که مسئله ای وجود نداشته باشد راه حل دادن کاملا بی معنی است. پس راه حل یا Solution در واقع راه هایی است که ما برای حل مسئله برای مشتریان هدف پیشنهاد میکنیم.

منظور از عملی بودن راه حل چیست؟

راه حل های شما باید با توجه به امکانات، بودجه ،شرایط زمانی و غیره و غیره امکان پذیر باشد. ممکن است یک ایده به ظاهر فوق العده باشد اما وقتی پای عمل در میان باشد نمیتوان فقط به ظاهر اکتفا کرد.

چه عواملی میتواند در رسیدن به یک راه حل موثر باشد؟
  • بودجه
  • نظر مشتریان
  • حجم بازار
  • امکانات و …
مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

مفهوم مشتریان هدف در بوم ناب چیست؟

در بوم ناب کسب و کار مهم است که بدانید چه کسی مشتری شماست و بابت کدام یک از خدماتی که ارائه میدهید حاضر به پرداخت پول است. در ابتدا یک سوال کلیدی مطرح میکنیم که اصلا بخش مشتریان هدف در بوم ناب کسب و کار به چه معناست؟

گروهی از ارگان ها، افراد و یا کاربرانی که برای شان ارزشی را تولید میکنید و یا افرادی که نیاز و یا مشکلی دارند و شما در جهت رفع نیاز و یا حل مشکل شان خدماتی را به آنان ارائه میدهید را بخش مشتریان و یا همان Custumer Segment  میگویند.

پادکست مفهوم مشتریان هدف یا customer segments در مدل کسب و کار

توسط عارفه عسکری

چگونه میتوانیم شناخت دقیقی نسبت به مشتریان هدف به دست آوریم؟

شناخت مشتریان هدف

برای شناخت دقیق مشتریان و نیازهایشان باید تمام ویژگی هایشان را مورد بررسی قرار دهیم. ویژگی های یک مشتری را می توان بر اساس :

  • demographics (ویژگی های مربوط به سن، جنسیت، درآمد و …)
  • psychographics (ارزش ها وخواست های مصرف کنندگان)
  • behavior (رفتارها)
  • jobes-to-be-done ( کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند)

دسته بندی کرد و مطابق این ویژگی ها مشتریان را شناسایی کرد. البته هر کسب و کار برای انتخاب مشتریان خود دسته ای از این ویژگی ها بیشتر مدنظر قرار میدهد.

مشتریان هدف قرار است که چه کاری را انجام دهند؟

حال که به این سوال پاسخ دادیم که مشتری ها چه کسانی هستند، باید مشخص کنیم که مشتریان ما قرار است که چه کاری را انجام دهند (Jobs-to-be-done). انواع کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند می توان به طور کلی به سه گروه زیر تقسیم بندی کرد:

فعالیت های مربوط به ارتباط و درک باطنی (Emotional Job):

برای مثال وقتی مشتری قصد دریافت یک مدرک در حوزه برنامه نویسی هک و امنیت را دارد و شما در قالب یک شرکت در طی یک دوره آن مدرک را به مشتری اعطا میکنید، آنگاه مشتری احساس میکند که یک هکر است.

فعالیت های اجتماعی (Social Job):

در این نوع کارها مشتری ها می خواهند بدانند در نظر دیگران چگونه به نظر میرسند. برای مثال زمانی که یک مشتری یک کیف از برند گوچی خریداری میکند.

کارها و فعالیت های عملی و کاربردی (Functional Job) :

انجام یک کار برای مشتری برای برطرف کردن یک نیاز و یا حل مشکلات شان.

چرا ممکن است مشتریان به بخش های مختلف تقسیم شوند؟

یک شرکت، استارتاپ وقتی یک محصولی را تولید میکند، در واقع یک جامعه مخاطب هم برای محصول تولیدی اش در نظر دارد. هرچه این بخش دقیق تر بررسی شود، فروش نیز بالاتر میرود.

بنابراین مشتریان هدف در صورتی در بخش های متفاوتی قرار میگیرند که:

نیاز های متفات داشته باشند؛ بنابراین این بخش با نیاز های متفاوت شما را مجاب میکند که یک پیشنهاد متمایز برای شان طراحی کنید.

امکان دسترسی به این هر بخش توسط کانال های متفاوت توزیع امکان پذیر باشد.

سودآوری داشته باشد یعنی تعداد مشتریان به اندازه ای باشد که هزینه های شما را جبران کند.

علاقمندی به پرداخت یعنی توانایی پرداخت پول برای استفاده از جنبه های متخلف محصول شما.

نیاز به روابط متفاوت نسبت به دیگر بخش ها باشد.

انواع بخش های مشتریان هدف

یکی دیگر از مزایای انتخاب بازار هدف امکان انجام بازاریابی سفارشی برای مشتریان است. تقسیم بندی بازار به بازاریابان کمک می‌کند تا بتوانند رقابت بیشتری در بازاریابی فردی داشته باشند.

دسته بندی مشتریان هدف

بازارعمده:

تمرکز این بخش بر روی انبوهی از مشتریان با نیازها و مسائل مشابه است.

وقتی که قرار است مشتری هدف ، بازار انبوه باشد محصول یا خدمات شما باید یک ویژگی داشته باشد:

اینکه یک مشکل مشترک را در جامعه حل کند. وقتی ما بازار انبوه را هدف قرار میدهیم بین بخش های مشتری تفاوتی قائل نیستیم و همه میتوانند با هر ویژگی از محصولات ما استفاده کنند.

بازار گوشه ای:

بازاری با نیازهای خاص و ویژه مشتریان.

در واقع در این بخش با خدمات یا محصولی که تولید میکنیم، قرار است به دست مشتریان با ویژگی خاص برسد،دیگر نمیتوانیم بگوییم همه میتوانند از محصول من استفاده کنند.

بازار بخش بندی شده :

در گروهی از مدل های کسب و کار نسبت به یک خدمت واحد، نیاز های مشتریان را به صورت خاص و ویژه برطرف میکند. برای مثال در یک شرکت حمل و نقل برای حمل و نقل یک فرد از تهران تا جنوب روش هایی مانند حمل و نقل با اتوبوس، سواری، هواپیما را به مشتری پیشنهاد میدهد.

مشتریان متنوع :

در این نوع کسب و کار نیاز مشتری ها متفاوت است.

ممکن است شما تعداد زیادی مشتری داشته باشید اما هر یک از خانه ها به دنبال محصو یا خدمات متفاوت و جداگانه ای باشند. برای مثال میتوان به سایت دیجی کالا اشاره کرد که برای سلایق مختلف محصولات بسیار متفاوتی دارد.

بازارهای چند وجهی :

بازارهای با بخش های وابسته.در این بخش شما به بیش از یک دسته از مشتریان نیاز دارید تا کسب و کارتان برقرار باشد. برای مثال سایت کافه بازار 2 گروه مشتری دارد:

برنامه نویسان و کسانی که گوشی اندروید دارند

اگر هر یک از این گروه ها نباشند کسب و کار کافه بازار از هم میپاشد.

سخن پایانی

بسیاری از کسب و کارها هیچ تعریف دقیقی از انواع مشتری هدف خود ندارند و اعتقاد دارند که تمامی مردم به عنوان مشتری هدف و بازار هدف آن‌ها شناخته می‌شود. اما در واقع باید این نکته را مد نظر داشته باشیم که هر یک از مشتریان هدف دارای خصوصیات، رفتار و موقعیت‌های خاصی هستند که محصول یا خدمات مناسب و مخصوصی به آن‌ها عرضه می‌شود.

شناخت مناسب بازار هدف سبب می‌شود تا شما بتوانید به خوبی پیام‌های بازاریابی خود را به گوش مشتریان هدف و بالقوه خود برسانید و احتمال فروش خود را افزایش دهید.

آرشیو دانلودهای کارگاه

مفهوم مشتریان هدف در بوم ناب چیست؟

گروهی از ارگان ها، افراد و یا کاربرانی که برای شان ارزشی را تولید میکنید و یا افرادی که نیاز و یا مشکلی دارند و شما در جهت رفع نیاز و یا حل مشکل شان خدماتی را به آنان ارائه میدهید را بخش مشتریان و یا همان Custumer Segment  میگویند.

برای شناخت دقیق مشتریان هدف و نیازهایشان باید چه ویزگی هایی را بررسی کرد؟

demographics (ویژگی های مربوط به سن، جنسیت، درآمد و …)

psychographics (ارزش ها وخواست های مصرف کنندگان)

behavior (رفتارها)

jobes-to-be-done ( کارهایی که مشتریان قصد انجام آن را دارند)

چرا در یک کسب و کار مشتریان هدف به بخش های مختلف تقسیم میشوند؟

یک شرکت، استارتاپ وقتی یک محصولی را تولید میکند، در واقع یک جامعه مخاطب هم برای محصول تولیدی اش در نظر دارد. هرچه این بخش دقیق تر بررسی شود، فروش نیز بالاتر میرود.

بنابراین مشتریان در صورتی در بخش های متفاوتی قرار میگیرند

چند نوع مشتری هدف وجود دارد؟

بازار انبوه ، بازار گوشه ای ،بازار بخش بخش شده، بازار متنوع و بازار چند وجهی

کارگاه آموزشی بوم ناب کسب و کار یا lean canvas

کارگاه آموزشی بوم ناب کسب و کار یا lean canvas

خب بعد از اینکه مراحل ایده پردازی و مدیریت زمان رو گذراندید، وقت آن است که به سراغ بخش مهم تر ینی طراحی بوم ناب کسب و کار یا lean canvas برویم. همراه ما باشید.

بوم ناب چیست و چرا به آن نیاز داریم؟

بوم ناب ابزاری برای نشان دادن حقایق به کسب و کار هاست. بوم ناب که یک جدول شامل 9 خانه است در واقع همان عاملی است که از شکست 90 درصدی کسب و کار ها جلوگیری میکند. به شرط آنکه به درستی طراحی شود!

بوم ناب به شما کمک میکند تا ایده ی خود را کامل بررسی کنید و ببینید با توجه به شرایط موجود اصلا امکان اجرا شدن ایده ی شما وجود دارد یا خیر.

در ادامه هر یک از این 9 خانه را با هم بررسی میکنیم.

 

1.مسئله یا مشکل

مسئله یا مشکل در بوم ناب کسب و کار

لامپ اختراع شد چون انسان از تاریکی میترسید؛لوله کشی آب به این دلیل به وجود آمد که مشکل رفت و آمد به چشمه و رودخانه حل شود؛ماشین اختراع شد تا رنج سفر و رفت و آمد به پایان برسد و …

واضح است که تمام چیز هایی که اختراع و ساخته شدند به این دلیل بود که انسان کمبودی را احساس میکرد و یا مشکل و مسئله ای را در اطراف خود میدید.

بخش مسئله در بوم ناب ، دقیقا به این موضوع اشاره میکند. اینکه چه مشکلی در اطراف شما وجود دارد که قصد حل کردن آن را دارید. برای مثال مشکل گرانی برنج ، رفت و آمد برای خرید آن ، بی کیفیت بودن برنج و … ممکن است شما را به فکر راه اندازی یک سایت برای فروش آنلاین برنج کند.

اگر بخواهید یک بوم ناب برای این ایده ی خود طراحی کنید ، در بخش مشکل یا مسئله میتوانید تمامی مشکلات گفته شده در بالا را بنویسید یا هر چیز دیگری که واقعا وجود دارد.

فقط کافی است به جواب این سوال برسید که مردم در یک زمینه ی خاص با چه مشکلات و کمبود هایی مواجه هستند.

2.مشتریان

بخش مشتریان

در این بخش باید به جواب این سوال برسیم که مشتریان ما چه کسانی هستند؟ محصول، خدمات و ارزشی که تولید میکنیم قرار است به دست کدام گروه برسد؟

شما قرار است یک اپلیکیشن برای کمک به پیشرفت درسی دانش آموزان طراحی کنید. مشتری هدف شما کیست؟

پدر و مادر یا دانش آموز؟ پدر یا مادر؟ یا هر دو؟

دانش آموزان درس خوان یا تنبل؟

کدام پایه ی تحصیلی؟

با چه شرایط خاصی؟

نمیتوانید بگویید ” همه” مشتری من هستند.چنین چیزی در ابتدای کار دیوانگی محض است. با این دیدگاه کار خود را شروع میکنید و وسط راه کم میاورید. پس از همان ابتدا مشتری هدف خود را پیدا کنید و کم کم و با پیشرفت کار میتوانید آن را توسعه دهید.

3.راه حل

بخش راه حل در بوم ناب

بعد از اینکه مشکل و مسئله  را در زمینه ی خاص پیدا کردید وقت آن است که راه حل های خود را برای حل آن ارائه دهید.

باید بگردید به دنبال بهترین راه برای حل مشکل برای مشتریان هدف که در خانه های قبلی پر کردید.

اگر در بخش مسئله مشکل گرانی برنج و زحمت حمل و نقل را ذکر کردید، راه حل شما برای حل این مشکل چیست؟ طراحی سایت برای فروش انلاین برنج؟ طراحی اپلیکیشن؟ خرید انبار برای نگه داری برنج و حذف واسطه ها؟ یا …؟

راه حل های خود را یادداشت کنید و حداقل 3 راه حل را در این بخش بنویسید.

4.ارزش منحصر به فرد

بخش ارزش پیشنهادی

ارزش منحصر بفرد بدین معناست که محصول یا خدمات شما به بهترین نحو به دست مشتری برسد و یا مشتری بتواند به راحتی به آن دسترسی داشته باشد، بطور مثال اگر شما پوشک بچه بفروشید، زمانی که این تبلیغ به مادران یا پدران ارسال شود ارزش دارد، اما اگر این محصول به دست تمام افراد برسد طبیعتا نیاز آنها را براورد نمی کند، پس اگر محصول شما، بازاریابی شما و گزینه های موجود در سیستم فروش شما مستقیم با مشتری آن محصول در تماس باشد این یک ارزش منحصر به فرد محسوب می شود.

در واقع منحصر به فرد بودن محصول ملاک است (مشتری خاص و انحصاری)

5.برتری مطلق

برتری مطلق

خاصیتی که شما را جلو تر از بقیه قرار دهد برتری مطلق محسوب می شود، بطور مثال ممکن است هزار فروشگاه اینترنتی وجود داشته باشد، اما فروشگاه شما تمام اجناس را با ۵۰ درصد تخفیف ارائه می کند، چون هیچ فروشگاهی تمام محصولات خود را با ۵۰ درصد تخفیف ارائه نمی کند این یک برتری مطلق است.

6.سنجه های کلیدی

سنجه های کلیدی در بوم ناب

سنجه ی کلیدی که به عنوان شاخص اصلی عملکرد هم شناخته میشود،در واقع آماری است که میزان سلامت و عملکرد یک کسب و کار را نشان میدهد.

فرقی نمیکند که شما یک استارتاپ باشید یا یک کسب و کار کوچک یا بزرگ، باید یک سری معیار برای خود مشخص کنید.مشخص کردن معیار باعث میشود که در مسیر خود با نگاه کردن به اینکه آیا در جهت آن معیار ها حرکت میکنید یا نه ، میزان موفقیت و عملکرد خود را بسنجید.

برای مثال سنجه های کلیدی برای یک سیستم آموزش و پرورش میتواند: میزان حضور و غیبت دانش آموز و معلم ، تعداد افرادی که در سال ترک تحصیل میکنند و … باشد. سیستمی که در راستای آموزش فعالیت دارد میتواند با سنجیدن این معیار ها بررسی کند که چقدر عملکرد خوبی داشته است.

حتی ممکن است بخش های مختلف یک کسب و کار ، سنجه های کلیدی متفاوتی داشته باشند. بخش فروش ، بخش پشتیبانی ، بازاریابی و .. هر کدام متوانند معیار های خاص خود را داشته باشند.

7.کانال ها

کانال ها

کانال های ارتباطی در واقع نحوه ی برقراری ارتباط با مشتری را نشان میدهند. اینکه شما از چه طریقی با مشتری در ارتباط باشید و محصول و خدمات خود را به آن ها ارائه دهید.

چرا وجود کانال از اهمیت ویژه ای برخوردار است؟

چگونه میتوانیم درباره ی محصول و خدمات خود به مشتریان آگاهی دهیم و محصول خود را به آن ها معرفی کنیم؟ کانال ارتباطی

چگونه از مشتری بخواهیم خدمات و محصولات ما را ارزیابی کند و انتقادات خود را برای ما ارسال کند؟ کانال ارتباطی

از چه راهی محصول تولید شده را به دست مشتری برسانیم؟ کانال ارتباطی

بعد از ارائه ی محصول و خدمات ، چگونه آن ها را پشتیبانی کنیم؟ کانال ارتباطی

با پرسش و پاسخ های بالا به اهمیت وجود کانال ارتباطی پی بردید. برویم سراغ معرفی انواع کانال های ارتباطی.

انواع کانال ها

1.کانال توزیع :روش رساندن محصول و خدمات به دست مشتری را مشخص میکند.

2.کانال ارتباطی:از طریق کانال ارتباطی ارزش پیشنهادی خود را به مشتری معرفی میکنید و روی او تاثیر میگذارید؛ مشاوره دادن ، شنیدن نقد و انتقادات ، پشتیبانی و … از طریق این کانال انجام میشود.

8.ساختار هزینه ها

ساختار هزینه ها در بوم ناب

در بخش ساختار هزینه ها باید به جواب این سوال برسیم که هر کدام از بخش های مشتری،کانال ها، راه حل و … به چه هزینه ها و چه امکاناتی نیاز دارد؟

باید لیست تمام هزینه های کسب و کار خود را جمع آوری کنید. ایا برای راه اندازی کسب و کار به نیروی انسانی نیاز دارید؟ چقدر قرار است برای آن هزینه کنید؟

ایا به منابع فیزیکی (مواد اولیه ، هزینه ی اجاره ی محل کار ، رفت و آمد و …) نیاز دارید؟ آن ها را یادداشت کنید.

به صورت کلی باید منابع مالی مورد نیاز خود را ارزیابی و با دقت تمام در این بخش بوم ناب یادداشت کنید.

9.جریان درآمدی

جریان درآمدی

این بخش از بوم ناب به درآمدی که قرار است از بخش مشتری به دست آورید اشاره دارد.

اگر مشتری قلب کسب و کار باشد ، جریان درآمدی شریان های این قلب است.

باید به جواب این سوال برسیم که مشتری از چه طریقی قرار است به ما سود برساند؟ یا از چه طریقی و به ازای چه کاری قرار است به درآمد برسیم؟

فروش محصول یا خدمات؟

حق عضویت؟ (باشگاه ها)

حق استفاده؟ (اپراتور های تلفن همراه) …

جریان درامدی آنقدر اهمیت دارد که اگر درست انتخاب نشود کل کسب و کار شکست میخورد. ممکن است ارزش تولید کرده باشید ، مشتری هم وجود داشته باشد و کانال ارتباطی درستی هم داشته باشید ، اما با انتخاب اشتباه این جریان درآمدی شکست بخورید. پس با دقت کافی این بخش را پر کنید.

کسب و کار ها در حال پر کردن بوم ناب

پادکست بوم ناب کسب و کار

توسط عارفه عسکری

سوالات متداول در زمینه ی بوم ناب کسب و کار

منظور از بوم ناب یا lean canvas چیست؟

بوم ناب ابزاری برای نشان دادن حقایق به کسب و کار هاست. بوم ناب که یک جدول شامل ۹ خانه است در واقع همان عاملی است که از شکست ۹۰ درصدی کسب و کار ها جلوگیری میکند. به شرط آنکه به درستی طراحی شود!

بوم ناب کسب و کار از چه اجزایی تشکیل شده است؟
  • مسئله یا مشکل
  • مشتریان
  • راه حل
  • ارزش پیشنهادی
  • برتری مطلق
  • سنجه های کلیدی
  • کانال ها
  • ساختار هزینه ها
  • جریان درآمدی

تفاوت بوم ناب با بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار در واقع برای زمانی است که تیم استارتاپ به ایده ای مشخص برای محصول، که منطبق بر نیاز مشتری است، دست یافته. ولی بوم ناب، برای زمانی است که هنوز تیم استارتاپ ایده مشخص برای محصول مورد نیاز مشتری ندارد.

آیا بخش جریان درآمدی در بوم ناب کسب و کار از اهمیت ویژه ای برخوردار است؟

جریان درامدی آنقدر اهمیت دارد که اگر درست انتخاب نشود کل کسب و کار از هم میپاشد. ممکن است ارزش تولید کرده باشید ، مشتری هم وجود داشته باشد و کانال ارتباطی درستی هم داشته باشید ، اما با انتخاب اشتباه این جریان درآمدی شکست بخورید. پس با دقت کافی این بخش را پر کنید.