روانشناسی رفتار مصرف کننده میتواند مشتریان شما را ۱۰۰ برابر کند !

روانشناسی رفتار مصرف کننده میتواند مشتریان شما را ۱۰۰ برابر کند !

در این مقاله درباره روانشناسی رفتار مصرف کننده صحبت می کنیم و به اثراتی که روی بازاریابی و فروش محصولات و خدمات کسب و کار شما خواهد داشت اشاره میکنیم. در ابتدا روانشناسی مصرف کننده را توضیح می دهیم .

روانشناسی رفتار مصرف کننده چیست و شامل چه بخش هایی می شود ؟

روانشناسی رفتار مصرف کننده چگونگی افکار ، باورها ، احساسات و ادراکات ما برای خرید کردن و ارتباط کالاها و خدمات تأثیر می گذارد. بنابراین روانشناسی رفتار مصرف کننده چگونگی عوامل تاثیر گذار بر روند تصمیم گیری ، وضعیت اجتماعی و انگیزه را در این موضوع که چرا خریداران برخی محصولات را خریداری می کنند ، اما برخی محصولات دیگر را نمی خرند ، بررسی می کند. آشنایی با روانشناسی رفتار مصرف کننده یعنی نحوه خرید و استفاده مردم از کالاها و خدمات ، برای شرکت ها و کسب و کار هایی که می خواهند محصولات بیشتری بفروشند یا تعداد مشتریان و دنبال کنندگان خود را چندین برابر کنند ، اهمیت زیادی دارد.

این موضوع که مردم چه محصولات و خدماتی را می خرند ، چرا این محصولات و خدمات  را می خرند و بسیاری از جنبه های مختلف زندگی مصرف کنندگان را تحت تأثیر قرار می دهد ، تحقیق در مورد رفتار مصرف کننده و چند موضوع روانشناسی دیگر به هم مرتبط هستند. این موارد شامل :

ارتباطات مصرف کننده با جنبه های مختلف :

تا زمانی که پاسخ مناسبی برای این سوال که (افراد قشر های مختلف جامعه ، چگونه به تبلیغات و بازاریابی های مربوط به محصولات و خدمات کسب و کار ما واکنش نشان می دهند؟) پیدا کنیم ، نمی توانیم مطمئن باشیم رفتار مصرف کننده را به خوبی درک کرده ایم و بتوانیم محصول و خدمات مورد نظر آنها را ارائه کنیم. این بخش بسیار مهم می تواند ضرر زیادی به کسب و کارها بخصوص کسب و کارهای نوپا وارد کند.

هویت محصولات و خدمات شما :

مصرف کنندگان به موضوع فکر می کنند که آیا محصولات شما شخصیت آن ها را نشان میدهد ، یا نه ؟ یعنی آیا محصولات و خدمات شما با وضعیت اجتماعی ،تصمیم گیری و سلامت روحی و جسمی مشتریان شما هماهنگ است یا نه.

چرا روانشناسی رفتار مصرف کننده برای بازاریابان مهم است؟

روانشناسی رفتار مصرف کننده برای بازاریابان مهم است

روانشناسی رفتار مصرف کننده برای بازاریابان مهم است

در کشورهای پیشرفته ، مردم فقط بخشی از پول خود را خرج خریدهایی می کنند که برای بقا نیاز دارند و بقیه پول خود را برای موارد غیر ضروری خرج می کنند. تصمیمات خرید براساس نیاز ، همیشه منطقی نیست. مصرف کنندگان ، تحت تأثیر شخصیت های برجسته و احساسات قرار می گیرند. این موضوع باعث می شود بازاریابان متوجه شوند مخاطبانشان چه محصولات و خدماتی را نیاز دارند و به دنبال چه چیزی هستند و براساس آن برنامه ریزی کنند ، این گونه مخاطبان به سمت محصولات و خدمات جذب می شود . اما از آنجا که خواسته های مردم با گذشت زمان تغییر می کند ، تبلیغاتی که در یک محصول به کار می رود ، برای محصولات دیگر مورد استفاده نخواهد بود.

بازاریاب ها و شرکت های مختلف از تحقیقات و مطالعاتی بر روانشناسی رفتار مصرف کننده استفاده می کنند تا بهتر درک کنند چه چیزی مردم را بیشتر به خرید وا می دارد یا باعث وفادار شدن افراد به مارک های معروف می شود. در بازاریابی ، ایجاد تأثیر روی مصرف کننده کار سختی است. بازاریاب ها برای استفاده از رفتارهای مشتری ، روشهای رایج در روانشناسی رفتار مصرف کننده را در استراتژی های بازاریابی خود استفاده می کنند. روانشناسی رفتار مصرف کننده به بازاریاب روش های جذب و تعامل بیشتر با مشتری را ایجاد می کند. طوری که بازاریاب می تواند ، مصرف کنندگان را به خرید محصول یا خدمات خود ترغیب کند. رفتار مصرف کننده یک منبع ارزشمند ، در صنعت فروش است. بنابراین ، گاهی بازاریاب با استفاده از دستکاری ، ترس ، و عادت های مصرف کننده  روی تصمیم گیری مردم برای خرید تأثیر می گذارد.

روانشناسی رفتار مصرف کننده می گوید مردم به سمت مد کشیده می شوند

بیشتر خریدهایی که مردم انجام می دهند ، مواردی مانند غذا ، سرپناه یا مراقبت های پزشکی که برای سلامتی و امنیت خودشان لازم است را شامل می شود. اما کسی مردم را مجبور به خرید جدیدترین مدل آیفون یا یک جفت کفش پاشنه بلند مدل روز که نیاز مهمی نیست ، نمی کند. بررسی اینکه چرا مردم این خریدها را انجام می دهند ، اغلب غیر منطقی است.متخصصان بازاریابی و روانشناسان به این نتیجه رسیده اند که دلیل افراد از خریدهای اضافی ، نشان دادن موقعیت اجتماعی فرد یا برای جواب دادن به احساسی مانند غم یا کسالت است.

همچنین نظر روانشناسی رفتار مصرف کننده حس خوب خرید کردن را این گونه توضیح می دهد: خرید یک وسیله یا لباس جدید باعث افزایش دوپامین می شود که احساسات لذت بخشی در افراد ایجاد می کند. درسته حس خوب خرید جدید مدت زمان زیادی طول نمیکشد ، انفجار یکباره دوپامین باعث می شود ما به سمت خرید بیشتر کشیده شویم .

برای دستیابی به تکنیک های بیشتر و شرکت در دوره های احمد کلاته فرم زیر را پر کنید:

[gravityform id=”128″ title=”false” description=”false”]

استراتژی های روانشناسی برای تاثیر روی رفتار مصرف کننده

استراتژی های روانشناسی برای تاثیر روی رفتار مصرف کننده

استراتژی های روانشناسی برای تاثیر روی رفتار مصرف کننده

بعضی از استراتژی های روانشناسی ای که بازاریاب ها از آن ها استفاده می کنند تا روی رفتار مصرف کننده و تغییر درک مردم برای خرید کردن تاثیر بگذارند و به نفع خود استفاده کنند ، اشاره می کنیم :

اثر طعمه:

در قیمت گذاری هایی که برای محصولات و خدمات انتخاب می شود ، بازاریاب ها گزینه طعمه را به مصرف کنندگان پیشنهاد می دهند. این طعمه نزدیک به گزینه گران قیمت محصولات و خدمات است. به این صورت که گزینه گران تر ، گزینه بهتری است و مزایای بیشتری نیز دارد.

جلوه های چهره محصولات برای مصرف کننده تکرار شود :

بازاریابان از طریق قرار گرفتن زیاد در مقابل دید مصرف کنندگان و تکرار مکرر ، آشنایی محصول را افزایش می دهند. مصرف کنندگان هرچه بیشتر محصولی را ببینند یا در مورد آن بشنوند علاقه بیشتری به خرید محصول پیدا می کنند.

اثر کمبود محصولات و خدمات :

بازاریابان می گویند ، یک محصول فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس مردم قرار می گیرد و فقط در صورتی که مورد استقبال قرار گیرد امکان تکرار آن محصول یا خدمات وجود خواهد داشت. این موضوع باعث می شود که مصرف کنندگان باور کنند ، اگر آن محصول یا خدمات رل بلافاصله خرید و تهیه نکنند ، ممکن است معامله خوب و مناسبی را از دست بدهند و ضرر کنند.

و اما نتیجه گیری …

در بازار شلوغ امروز ، هر کسی که بخواهد یک محصول یا خدمات خود را بفروشد ، باید خود را بین محصولات و خدمات دیگر برجسته کند. برای موفقیت در این کار ، بازاریابان معمولاً به تحقیقات روانشناسی رو می آورند تا مشتری های احتمالی خود را شناسایی و مورد هدف قرار دهند ، توجه آنها را به خود جلب كنند و آنها را متقاعد كنند كه یك محصول نیاز خاصی را در زندگی آن ها پر می كند یا در غیر این صورت زندگی آنها را بهتر می كند.

 هدف اخلاقی و ترغیب مصرف کنندگان ، به جای آزار  آنها ، اخلاقی ترین رویکرد است و احتمالاً به وفادار کردن مشتری بیش از ترفندهای بازاریابی کمک خواهد کرد. موارد بالا نشان می دهد بین روانشناسی رفتار مصرف کننده و بازاریابی ارتباطی مستقیم وحود دارد که این دو را به هم متصل می کند. علاوه بر این ، بازاریاب ها و کسب و کار ها باید درک درستی از نحوه تفکر ، واکنش و رفتار مصرف کنندگان برای ایجاد محتوا ،محصول و خدمات جذاب و تأثیر گذار بر رفتار افراد برای خرید کردن داشته باشند.

سوالات متداول درباره ی روانشناسی رفتار مصرف کننده

روانشناسی رفتار مصرف کننده به چه معناست؟

روانشناسی رفتار مصرف کننده چگونگی افکار ، باورها ، احساسات و ادراکات ما برای خرید کردن و ارتباط کالاها و خدمات تأثیر می گذارد.

چرا آشنایی با روانشناسی رفتار مصرف کننده اهمیت دارد؟

آشنایی با روانشناسی رفتار مصرف کننده یعنی نحوه خرید و استفاده مردم از کالاها و خدمات ، برای شرکت ها و کسب و کار هایی که می خواهند محصولات بیشتری بفروشند یا تعداد مشتریان و دنبال کنندگان خود را چندین برابر کنند ، اهمیت زیادی دارد. 

در روانشناسی رفتار مصرف کننده ، اثر طعمه به چه معناست؟

در قیمت گذاری هایی که برای محصولات و خدمات انتخاب می شود ، بازاریاب ها گزینه طعمه را به مصرف کنندگان پیشنهاد می دهند. این طعمه نزدیک به گزینه گران قیمت محصولات و خدمات است. به این صورت که گزینه گران تر ، گزینه بهتری است و مزایای بیشتری نیز دارد.

روانشناسی رفتار مصرف کننده چه اهمیتی برای کسب و کار ها دارد؟

در بازار شلوغ امروز ، هر کسی که بخواهد یک محصول یا خدمات خود را بفروشد ، باید خود را بین محصولات و خدمات دیگر برجسته کند. برای موفقیت در این کار ، بازاریابان معمولاً به تحقیقات روانشناسی رو می آورند تا مشتری های احتمالی خود را شناسایی و مورد هدف قرار دهند

اثر کمبود محصولات و خدمات چه تاثیری روی مصرف کننده ها دارد:؟

بازاریابان می گویند ، یک محصول فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس مردم قرار می گیرد و فقط در صورتی که مورد استقبال قرار گیرد امکان تکرار آن محصول یا خدمات  وجود خواهد داشت. این موضوع باعث می شود که مصرف کنندگان باور کنند ، اگر آن محصول یا خدمات رل بلافاصله خرید و تهیه نکنند ، ممکن است معامله خوب و مناسبی را از دست بدهند و ضرر کنند.

نرخ تبدیل چیست و چه تاثیری بر فروش کسب و کار ها دارد؟ (افزایش نرخ تبدیل= افزایش فروش)

نرخ تبدیل چیست و چه تاثیری بر فروش کسب و کار ها دارد؟ (افزایش نرخ تبدیل= افزایش فروش)

هدف شما از طراحی یک سایت در نهایت برای چیست؟ افزایش فروش. برای اینکه بتوانید فروش خود را افزایش دهید در ابتدا باید مخاطب را جذب کرده و سپس سعی کنید با تکنیک هایی مخاطبان را به مشتری تبدیل کرده و آن ها را حفظ کنید. تمام این مفاهیم و تکنیک ها با یک مفهوم بسیار مهم به اسم نرخ تبدیل گره خورده است. بهبود نرخ تبدیل در واقع به معنای افزایش کاربران سایت شما و در نهایت افزایش فروش شما میباشد. برای آشنایی با مفهوم نرخ تبدیل یا همان Conversion Rate و روش های بهبود آن با ما در ادامه این مقاله همراه باشید.

آنچه در بخش قبل آموختید

قیف فروش باعث موفقیت ۱۰۰% کسب و کار شما میشود

  • قیف فروش چیست؟
  • استفاده کردن از قیف فروش چه مزایایی دارد؟
  • قیف فروش یا قیف بازاریابی چه اهمیتی دارد؟
  • آشنایی با چهار مرحله اصلی قیف فروش

تعریف نرخ تبدیل

نرخ تبدیل نسبت بین بازدیدها / کلیک ها در یک وب سایت را توصیف می کند. نرخ تبدیل در واقع فرآیند تبدیل بازدید کننده به مشتری واقعی را توصیف میکند. تبدیل می تواند با توجه به هدف سایت ما شامل خرید، بارگیری و … باشد.

تعریف نرخ تبدیل

تعریف نرخ تبدیل

نحوه محاسبه نرخ تبدیل

با دو روش میتوانید نرخ تبدیل را محاسبه کنید:

روش اول

Conversion Rate را می توان به دو روش محاسبه کرد؛ در روش اول، همه بازدیدهای ضبط شده از یک وب سایت را در نظر میگیریم. این محاسبه از دقت کمتری برخوردار است چرا که ممکن است یک کاربر چندین بار به سایت وارد شده باشد. در این روش نرخ تبدیل به شکل زیر محاسبه میشود.

 نرخ تبدیل= ( تعداد تبدیلx 100٪) / (تعداد بازدید)

به عنوان مثال:

یک متخصص بازاریابی کتابهای الکترونیکی خود را در وب سایت خود می فروشد. در هفته اول، وب سایت ۱۰۰۰۰۰ بازدید صفحه به دست آورده و کتاب الکترونیکی وی در کل ۱۰۰ بار بارگیری می شود. نرخ تبدیل در این مورد اینگونه محاسبه میشود :

نرخ تبدیل = (۱۰۰x۱۰۰) / ۱۰۰۰۰۰ = ۰.۱

روش دوم

در روش دوم برای محاسبه دقیق تر Conversion Rate،بازدید هر فرد بازدید کننده فقط یک بار شمارش می شود حتی اگر چندین بار به سایت مراجعه کند. از کوکی ها معمولاً برای شناسایی بازدیدکنندگان استفاده می شود و بازدیدهای متعدد توسط یک کاربر را حذف میکند.

نرخ تبدیل دقیق تر = (تعداد تبدیل x 100٪) / تعداد منحصر به فرد بازدید کنندگان))

برای این محاسبه، یک دوره زمانی خاص انتخاب می شود و نرخ تبدیل به ازای هر بازدید کننده منحصر به فرد در روز محاسبه می شود؛ بنابراین تعداد کل بازدیدهای صفحه برای محاسبه مهم نیست.

عواملی که Conversion Rate را تحت تأثیر قرار می دهند:

  • گزینه های پرداخت بسیار کم
  • فرایندهای ورود به سیستم پیچیده، به عنوان مثال تعداد زیادی فیلد فرم یا کلیک
  • روند خرید نا امن ، به عنوان مثال بدون https
  • مشکلات فنی در روش پرداخت
  • دکمه های ناخوشایند قرار داده شده
  • بارگیری مبتنی بر هزینه
  • انتخاب صفحه فرود نامناسب
  • سرعت بارگیری آهسته صفحه
  • متون نادرست از نظر دستوري و سبکي
  • قلم و رنگ غیرقابل خواندن
  • طراحی بیش از حد

نرخ تبدیل و بهینه سازی موتور جستجو

در اصل ، هرچه نرخ پرش بالاتر باشد ، نرخ تبدیل کمتر است.  در سئو ، نرخ بازگشت به صفحه SERP (نرخ پرش)نیز نقش مهمی دارد. یک وب سایت ممکن است بازدید زیادی داشته باشد ، اما اگرتعدادی بازدید کننده پس از ورود به سایت در مدت زمان کوتاهی صفحه را ترک کنند و به صفحه SERP برگردند ، نرخ تبدیل به طور قابل توجهی کاهش پیدا میکند .در زمینه بهینه سازی نرخ تبدیل ، مدت زماندن ماندن کاربر در سایت نیز در نظر گرفته می شود. تجزیه و تحلیل دقیق محتوا ، سرعت بارگیری و پردازش اشکال سبد خرید و … باعث حفظ کاربر در مدت زمان بیشتر در سایت و در نهایت بهینه سازی نرخ تبدیل میشود.

بهینه سازی تجربه کاربری با موبایل = بهینه سازی نرخ تبدیل

بازدیدها از طریق دستگاه های تلفن همراه به طور مداوم در حال افزایش است. فروشگاهی که مناسب تلفن همراه نباشد با کاهش Conversion Rate روبرو می شود. در واقع باید برای طراحی سایت تان ابتدا کاربران موبایل و سپس کاربران دیگر را در نظر بگیرید و تا حد امکان سعی کنید المان هایی که در سایت تان طراحی میکنید برای کاربر موبایل زیبا و جذاب به نظر برسد.

۵ راه برای افزایش نرخ تبدیل و افزایش فروش

5 راه برای افزایش نرخ تبدیل صفحات فرود و افزایش فروش

۵ راه برای افزایش نرخ تبدیل صفحات فرود و افزایش فروش

۱.یک پیشنهاد ویژه ارائه کنید

برای داشتن صفحات ورود با عملکرد بالا باید به کاربران خود در ابتدا پیشنهادهای بسیار خلاقانه و متمایز بدهید تا جذب شوند. البته خیلی از سایت ها فقط نگاهشان به رقبا بوده و خلاقیتی به خرج نمیدهند تا وجه تمایزی بین خودشان و رقبایشان ایجاد کنند. برای مثال خیلی از وبسایت ها مشاوره ی رایگان و یا یک دوره ی آموزشی رایگان را به کاربران پیشنهاد میدهند که یک ایده ی تکراری میباشد. بنابراین سعی کنید یک پیشنهاد متفاوت از همه برای افزایش نرخ تبدیل صفحات فرود خود در نظر بگیرید. شما میتوانید از مشتریان خود بپرسید که چه امکاناتی را دوست دارند و از این طریق ایده بگیرید.

۲.بهبود موانع

گاهی اوقات بدون اینکه بدانید برای افزایش نرخ تبدیل خود مانع ایجاد کرده اید. بنابراین شما باید دائما صفحات فرود خود را تست کنید تا بتوانید موانع و اشکالات آن را شناسایی کنید. گاهی اوقات هم ممکن است اشکال فنی و مهمی در صفحه فرودتان نباشد اما باز هم Conversion Rate لازم را کسب نکنید؛ در این حالت باید روی تجربه کاربری و دیزاین صفحاتتان تمرکز کنید و آن ها را بهینه کنید.

۳.تیترهای جذاب ایجاد کنید

ایمیل ها و صفحات فرود یک نکته اصلی مشترک دارند: نیاز به ایجاد عناوین موفق. عنوان های شما اولین برداشت کاربر از برند شما است بنابراین باید توجه را جلب کند تا کاربر کلیک کند.همچنین سعی کنید در تیترهای خود احساسات کاربران را در نظر بگیرید چرا که اکثریت مردم تصمیم خود را بر اساس احساسات خود میگیرند، نه داده ها!

۴.فرم ها تا حد امکان کوتاه کنید

کاربران با دیدن یک فرم طولانی ثبت نام نه تنها جذب نخواهند شد بلکه ممکن است گیج هم بشوند و به کل از سایت شما بروند. در واقع اگر کاربری احساس کند بیشتر از ارزشی که دریافت می کند اطلاعات خود را پس می دهد، جذب نخواهد شد.بسیاری از فرم ها بین پنج تا ۱۱ فیلد دارند اما تعداد مطلوب برای کاربران سه فیلد است. بنابراین سعی کنید در کمترین تعداد فیلد اطلاعات مهم را از کاربران بگیرید.

تست های A / B را به طور منظم انجام دهید

دانستن اینکه کدام عناصر عملکرد خوبی دارند تا زمانی که آنها را جداگانه آزمایش نکنید، سخت است.تست A/B تکنیکی است که یک چیز را در صفحه فرود شما تغییر می دهد و با بررسی روند این تغییر متوجه میشوید که نرخ تبدیل شما چه تغییری میکند. بنابراین در واقع با این روش میتوانید کاربران را مورد آزمایش دهید و ببیند در کدام حالت تمایل بیشتری برای کلیک، خرید و … از خود نشان میدهند.

برای شرکت در دوره های اینترنتی احمد کلاته و راه اندازی کسب و کار اینترنتی خود، فرم زیر را پر کنید.

[gravityform id=”128″ title=”false” description=”false”]

آنچه گفتیم

اکنون می دانید که برای بهبود نرخ تبدیل صفحه مقصد خود از کجا شروع کنید. بهتر است با درک نحوه تعامل کاربران با صفحات سایت تان شروع کنید و تصمیم بگیرید که برای بهبود آن چه کاری را باید انجام بدهید.

سوالات متداول درباره ی نرخ تبدیل

نرخ تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل نسبت بین بازدیدها / کلیک ها در یک وب سایت را توصیف می کند. نرخ تبدیل در واقع فرآیند تبدیل بازدید کننده به مشتری واقعی را توصیف میکند.

منظور از بهبود نرخ تبدیل چیست؟

بهبود نرخ تبدیل در واقع به معنای افزایش کاربران سایت شما و در نهایت افزایش فروش شما میباشد.

چه چیزی باعث کاهش نرخ تبدیل میشود؟
  • انتخاب صفحه فرود نامناسب
  • سرعت بارگیری آهسته صفحه
  • متون نادرست از نظر دستوري و سبکي
  • قلم و رنگ غیرقابل خواندن
  • طراحی بیش از حد
  • و…
چه رابطه ای میان نرخ تبدیل و نرخ پرش وجود دارد؟

در اصل ، هرچه نرخ پرش بالاتر باشد ، نرخ تبدیل کمتر است.  

برای اندازه گیری نرخ تبدیل چه عواملی مهم است؟

در زمینه بهینه سازی نرخ تبدیل ، مدت زماندن ماندن کاربر در سایت نیز در نظر گرفته می شود. تجزیه و تحلیل دقیق محتوا ، سرعت بارگیری و پردازش اشکال سبد خرید و … باعث حفظ کاربر در مدت زمان بیشتر در سایت و در نهایت بهینه سازی نرخ تبدیل میشود.